En 2021, cerca de la mitad de los compradores B2B son millennials, casi el doble que en 2012.

A medida que cambia el comprador B2B “típico”, el proceso de ventas de una empresa también debería hacerlo.

Cuando un comprador de la Generación X puede preferir la experiencia portátil que puede brindar un representante de ventas, los millennials esperan esa misma experiencia personalizada a través de canales digitales optimizados.

Eso deja a los comerciantes descifrar las necesidades del comprador B2B moderno, sin mucha orientación disponible.

La audiencia está cambiando.
Antes de 2020, la audiencia B2B estaba compuesta por baby boomers y miembros de la Generación X. Los baby boomers preferían obtener su información de hojas de datos, literatura de ventas y pruebas de productos. Por otro lado, la Generación X buscó información en ferias comerciales, conferencias y anuncios impresos.

Hoy, el 73% de los millennials están involucrados en el proceso de compra B2B. Esta generación ha desconcertado a muchos, pero tienen algunas características distintivas que explican cómo y por qué operan. Los millennials crecieron junto a la tecnología y hasta un 38% de ellos admite haber comprado los últimos dispositivos.

Más millennials tienen títulos universitarios que cualquier otra generación anterior. Si bien esto es impresionante, ha afectado la forma en que han dado forma a sus carreras. La deuda por préstamos estudiantiles también es una gran razón por la que esta generación se protege con el gasto y busca la transparencia de las marcas.

Todo esto se presta a cómo este grupo de clientes B2B ve los esfuerzos de marketing.

Se están implementando esfuerzos de marketing digital.
En los años previos a 2010, el marketing tradicional incluyó llamadas en frío, garantías y ferias comerciales. Los expertos sabían que estos esfuerzos de marketing físico se estaban eliminando gradualmente y que los esfuerzos digitales, como los libros electrónicos y las redes sociales, iban en aumento.

El comprador B2B de hoy realiza aproximadamente 12 búsquedas en línea antes de realizar una compra de una marca específica. En respuesta, el 55% de los presupuestos de marketing B2B se destinan a esfuerzos digitales que ayudan a proporcionar una experiencia de compra más personalizada.